我2009年开始做外贸。期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。

　　黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……

　　它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。

　　如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧。

　　即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。

　　对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。

　　怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。

　　付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。

　　既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。

　　如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。

　　一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。

　　如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。

　　Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。

　　独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。

　　Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。

　　Whatsapp推销，主要也是效率低。在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了。

　　另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。你一新人，一边群发，一边接待几个客户。请问，这样能把订单拿下么？

　　而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？

　　回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。

　　手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。

　　书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。

　　最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。

　　在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。

　　这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。

　　上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。

　　抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。

　　这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。

　　这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。

　　在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。

　　优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。

　　FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(

　　omepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。

　　其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。

　　FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到原始记录，就不放出来误导大家了。

　　我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复。

　　视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个。

　　前面，我们以1分钟1个的速度积累了目标客户，解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who。

　　上面两篇文章放在一起，就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。

　　最后，你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。具体怎么做，见下面的视频。

　　在我看来，在外贸众多的“找”（主动出击）客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。

　　多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。我能把“以量取胜”的开发信做到极致，那是因为经过了一年多的实战和研发，另一方面也与我精通SEO相关。

　　这两天回想起来，我才发现，自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中，才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。

　　宠物用品是一个非常有潜力的大市场， 未来几年内中国将成为全球第一大市场。

　　自己在三年前有机会接触过做宠物食品的欧洲客户并且陪同客户参加了山东的工厂。

　　想了解一下你们是否有专业的资质和技术实力以及完备的质量和管理体系， 有没没有做外贸的经验积累和生产能力。

　　说到线下找客户，展会绝对是外贸人员找客户的最佳途径之一。展会在向客户展示产品和企业形象的同时，可以网罗一大批的真实用户，实现订单转化和客户的长期积累。在展会上找客户，主要是通过展会，活动，传单等方式，吸引客户从而留下客户的邮箱，电话，公司名称等。

　　人脉资源是外贸人员创业必不可少的条件之一，经常和身边的朋友和之前认识的客户联系，让他们帮助你拓展客户资源，这是再好不过的一种方式了。但一定要把握好度，不要引起朋友或者客户的反感。

　　每一年的海关数据都是非常宝贵的资源，很多网站或者是软件都会免费提供海关数据，详细的海关数据会包含客户的公司以及联系方式，所以这些数据对于外贸人员来说就是潜在的宝藏。合理利用海关数据，可以帮你积累一大批的高质量客户。

　　在产品的主要市场设立海外办事处，不仅可以面对面的接触到当地的客户，还能拓展当地的市场，打响品牌在当地的知名度。

　　招商会，招标会这一类的活动是拓展人脉和客户的绝佳机会，但一定要挑选好活动的类型，选择产品的潜在客户经常参加的活动才能取得更好的效果ag体育官方。

　　在互联网上做外贸，网站是必不可少的条件之一。拥有一个网站，不仅能向外界展示你的商品、品牌、联系方式、经营理念等，而且客户可以通过搜索引擎查找到你的网站，从而查看并购买产品。客户在浏览器里面搜索，就会出现很多相关的产品搜索结果，一般情况下，客户会选择排名靠前的网站，SEO优化就是帮助提升你网站排名的。所以网站要想排名靠前，一定要做SEO优化。

　　国外比较有名的搜索引擎Google、Yahoo、Bing、Yandex等，在搜索引擎里面输入关键字或者是客户的公司名称，就会出现各类信息。其中招标网站，公司信息、企业黄页等信息要重点关注。 接着进入相关公司的官网，直接打电话或者发邮件。具体的大家可以看谷歌大叔之前写的这篇文章：Google开发客户大全

　　对于B2B平台，大家肯定不陌生。阿里巴巴，中国制造这些都是国内比较有名的B2B平台，上面的客户质量都还是很不错的。但是大家都知道的，这些平台目前竞争都是很激烈的。所以建议大家找一些国外当地的B2B平台，竞争小，利润高。

　　说到社交媒体，大家肯定不陌生。Facebook、Twitter、LinkedIn、YouTube、WhatsApp、Snapchat、Viber、Google+等平台都是大家耳熟能详的国外知名社交平台。平台月活跃人数都是千万级或者亿级，可想而知，用户群体是很庞大的。所以现在海外社交营销在国内非常火，大家都想从中分杯羹，抢险占据客户。谷歌大叔之前就给大家整理了一系列的开发客户大全涵盖详细教程，列在这里，需要的拿去看：

　　还有一支不得不拿出来说的大利器——广告。大家都知道广告是很烧钱的，但广告确实是来客户最快的方式之一。举个例子，外贸事业刚起步，你精心准备了1个月，花了几万块钱去参加展会，询盘可能就那么5，6个，而你投广告一天几百块，10几个询盘。综合考虑成本问题，肯定是选择投放广告。目前海外投放广告使用的广告平台主要有以下3类：

　　你可以搞一些世界买家名录集之类的宠物资料开发新客户，效果不错性价比高非常高，祝你成功。

　　单看我国的宠物市场情况，根据《2021年中国宠物消费趋势白皮书》，2020年我国宠物行业市场规模接近3000亿元，未来三年行业将继续保持平稳增长，复合增速预计14.2%，到2023年规模将达到4456亿元。宠物市场是值得投入的。

　　作为厂家还是有相对的优势。如何找合作的外贸公司或者自己单独开发海外市场。一般可以通过专业的行业展会， 宠物食品用品展会；第二可以借助B2B 外贸平台推广。第三就是行业圈子的人脉和介绍。最后就是直接和外贸公司和海外客户联系推销自己。

　　目前疫情此起彼伏行业展会受到一定的限制，可以考虑B2B平台比如阿里巴巴等对了还有自建站。最直接的就是通过互联网自己做营销，现在移动互联网很发达，自己就可以找到意向的客户进行联系筛选。推荐谷歌、脸书、推特、TIKtok这些平台都可以找到的。AG体育AG体育AG体育